Pourquoi définir son client idéal ?
Toute jeune entrepreneure en devenir, durant ma formation d’assistante virtuelle en 2021, est arrivé l’épineux sujet du client idéal.
Un peu vide de connaissance sur le monde de l’entrepreneuriat et pleine de bonne volonté, j’ai dressé deux portraits :
- Une influenceuse, car c’était un peu les seules entrepreneures du web dont j’avais connaissance de l’existence.
- Un artisan travaillant seul, car c’était le cas de mon papa, qui a été mon tout premier client.
Comment dire que le rapport entre les deux était plutôt flou 😅
Et que ce positionnement, non défini du tout, ne m’a pas aidé.
Je parlais à tout le monde et donc à personne.
J’ai travaillé avec une psychologue (qui a fini par me la mettre à l’envers et m’arnaquer), avec un jeune entrepreneur (qui a fini par me donner ses directives depuis sa cellule de détention), avec une dame souhaitant lancer une boutique (qui m’a ghosté sans me payer), …
C’était pas glorieux n’est-ce pas ? 🤣
Mais entre temps j’ai travaillé avec des formatrices en ligne et là *** révélation *** c’était fluide et agréable !
Un switch a été fait dans mon positionnement, ma communication, mes offres etc.. Et là, j’ai eu des demandes, j’ai été reconnue, identifiée.
Mon business a pris un autre tournant quand le mien a réellement été défini.
C’est quoi un client idéal ?
Le client idéal, qu’on appelle également avatar client, client cible ou persona.
C’est ni plus, ni moins, que l’essentialisation de la personne avec laquelle tu aspires à travailler.
Comme tu ne peux pas travailler avec tout le monde ➡️ cela reviendrait à travailler avec n’importe qui.
Tu ne peux pas t’adresser à tout le monde ➡️ cela reviendrait à t’adresser à personne.
Sauf que le but du jeu, quand on se lance en entrepreneuriat, c’est d’avoir des clients.
Je pense qu’on peut demander à chaque freelance qui a un business qui fonctionne bien, quel est son client idéal, et qu’il peut nous en parler des heures durant.
Le but du jeu de définir son client idéal, c’est de le connaître sur le bout des doigts, d’en faire une photographie parfaite pour réussir à le toucher en plein cœur.
Imagine que tu es une assistante virtuelle et que tu t’adresses “aux artisans”, c’est vague, ça parle sans parler. Et tu peux essayer de communiquer avec, sans vraiment le faire, car tu ne sais pas avec qui tu veux ouvrir le dialogue.
Mais à présent, imagine que tu t’adresses à Jérémy, 31 ans, menuisier en SASU, lancé depuis 3 ans, qui a son agenda client rempli au trois-quarts, mais qui passe trop de temps à gérer sa paperasse et n’arrive pas à se faire connaître pour les projets qui lui tiennent à cœur : des rénovations éco-responsables avec du bois bio-sourcé localement.
Cela ne veut pas dire que TOUS tes clients seront Jérémy, 31 ans, en SASU.
Mais tu peux avoir une idée tellement plus précise de ses envies, ses problématiques, ses sensibilités, que tu sauras vraiment lui parler, le conseiller.
Et la différence entre trouver des idées de contenus pour “un artisan” et trouver des idées de contenus pour Jérémy, elle sera flagrante !
Jérémy devient la photo de ton client idéal !
Comment définir ton client idéal en 3 étapes ?
La photo de Jérémy est bien belle, mais comment en arriver là me demanderas-tu !
C’est plus simple qu’il n’y paraît !
Je te livre la méthode en 3 étapes pour définir ton client idéal 👇
Définir avec qui tu veux travailler
La première étape, elle part de toi, c’est l’élagage de tous les clients possibles.
Imaginons que tu es toujours une assistante virtuelle (mais tu peux remplacer ça par n’importe quel métier).
Tu peux t’adresser à une multitude de personnes, des coachs sportifs aux conseillers en investissements en cryptomonnaie, en passant par les artistes peintres ou les TPE en maçonnerie artisanale.
Il s’agit aussi de définir une niche suffisamment large pour pouvoir pêcher dedans : c’est ton marché cible.
Je pense que, par exemple, la niche des éducateurs canins en Franche-Comté est peut-être un peu légère, il faudra alors élargir ta cible : tous les travailleurs canins (ou animaliers), ou plus grand périmètre.
Mais surtout, de trouver un profil avec lequel tu matches : sur les valeurs et les pratiques.
Par exemple, si tu es plutôt engagée en écologie, je suis pas certaine que de travailler avec des e-commerces en drop-shipping soit une bonne idée.
Un autre détail qui a son importance : défini si tu veux travailler en local, ou à distance. Ça peut tout changer.
Une fois que tu as trouvé un ciblage large de qui peut être ton client idéal, c’est là que le gros du travail va commencer 💪
Connaître ton client idéal sur le bout des doigts
Il va être l’heure de te retrousser les manches et de sortir ta plus belle loupe d’enquêtrice (ou d’enquêteur, mais on a dit que tu étais une assistante virtuelle, tu te rappelles ?)
Donc là, on a défini que tu veux travailler avec des artisans, en local, pas forcément en auto-entrepreneur (car tu connais un peu les différents statuts et tu peux gérer une pré-compta).
Les données socio-démographiques sont plus ou moins les premières à être définies, donc c’est parti :
Pour ce qui est de la tranche d’âge, par un souci de relationnel, tu te sens plus à l’aise avec les “jeunes” et tu vises les entrepreneurs de moins de 40 ans, qui pourraient être ouverts aux propositions d’outils digitaux que tu pourrais faire pour optimiser leur organisation et faciliter la communication avec lui.
Par défaut, tu définis que ton client idéal est un homme, car c’est le cas de 77.5% des artisans (en 2019 en tout cas selon l’Insee). Mais tu pourrais très bien définir que tu choisis de travailler avec des artisanes, la cible serait ainsi très bien trouvée.
Enfin, car tu te sens investis d’une mission et que ta fibre écologique est très prononcée, tu décides de travailler avec des artisans engagés ou souhaitant s’engager sur le chemin de l’éco-responsabilité.
La photo floue du début commence à s’éclaircir n’est-ce pas ?
Maintenant, on va essayer de donner un peu de contenance à ce personnage (et surtout, vérifier si ton bassin de pêche est assez fourni en prospects potentiels).
C’est ici que tu vas aller sur les groupes facebook de ta région consacré aux artisans ou aux projets engagés. Prendre contact avec la Chambre d’artisanat locale. Lire les sites internet spécialisés. Fouiner dans les # pertinents sur Instagram.
Tu vas noter toutes les infos que tu trouves, relever les questions qu’ils se posent régulièrement, les problématiques auxquelles ils font face.
Tu peux également aller voir ce que font les concurrents pour t’inspirer, mais tu ne sais pas quel travail il y a derrière donc ça doit vraiment rester à la marge.
Là, tu auras énormément de matière pour réussir à t’adresser à eux et à créer des offres qui seraient réellement utiles pour ces clients cibles là.
L’étape ultime : aller à sa rencontre
C’est clairement l’étape la plus négligée de toutes quand on construit son client idéal.
Et pourtant c’est la plus pertinente, la plus précieuse !
Evidemment qu’elle est zappé, car elle demande une grande implication personnelle, une grosse sortie de zone de confort et pas mal de confiance.
Ce dont un entrepreneur qui débute manque cruellement en général (je parle en connaissance de cause, évidemment 😅 )
Une fois que tu as trouvé un vivier de prospects potentiels, il va falloir aller à la pêche pour récolter un maximum d’informations.
Le plus simple dans ce cas-là, c’est que vu que tu n’as rien à vendre (tu veux juste apprendre à les connaître), tu peux leur offrir un petit quelque chose en contrepartie de leur participation (ben oui, ça leur demande du temps à eux aussi et le temps, c’est de l’argent).
Tu es graphiste ou CM ? Propose-leur un mini audit de leur charte graphique ou de leur compte Instagram.
Tu es coach business, mindset ou en organisation ? Propose-leur d’aborder une de leurs problématiques de manière expresse.
Tu as un freebie hyper quali ? Balance-le leur ! (si tu ne sais pas comment créer un freebie, tu peux lire cet article)
Tu peux également leur proposer une réduction sur une de tes offres ou même une heure de prestation offerte (je connais des personnes qui ont gagné des clients comme ça lors de leurs interviews clientes idéales).
L’interview client idéal : pourquoi et comment la mener ?
Tout d’abord, défini le but de l’interview de ton client cible : valider une idée d’offre, cibler les besoins spécifiques de ta cible, voir si ton profil est adapté à celui de la cible, etc…
Une chose à savoir : lors de ces interviews, tu vas récolter énormément de data (de données), et toutes ces données seront hyper précieuses pour la suite !
Connaître les mots utilisés par ta cible va te permettre de créer du contenu parfait pour le SEO par exemple : en utilisant les mêmes mots que ta cible, les moteurs de recherches te mettront plus en avant !
Les expressions clés également sont importantes, pour créer du contenu et montrer à ton client cible que tu parles le même langage que lui, que tu le comprends. Ce qui l’aidera dans son choix de prestataire : on choisit plus facilement les personnes qui nous comprennent.
Les besoins phares et les problématiques récurrentes (ou non), te permettront de créer une segmentation de ta clientèle : dans ton client cible de base, il existe peut-être deux types de clients : celui lancé depuis des années et celui qui débute. Ou celui en régime micro et celui qui est en société. Ou celui à l’aise avec les produits digitaux et celui plutôt réfractaire. Créer cette segmentation va te permettre soit d’affiner ton discours, soit de créer deux offres cibles distinctes pour deux cibles distinctes (mais qui sont quand même très très proches, donc en gardant le même axe de communication général).
Les questions à poser lors de l’interview client idéal
Je vais ici te donner une liste de questions incontournables à poser à ton client idéal lors de la fameuse interview :
- Demande-lui de se présenter avec ses propres mots (c’est ici que tu vas te rendre compte de si tu as bien choisi tes mots : si il se défini comme entrepreneur et que tu utilises le mot freelance / ou créateur à la place d’artisan / ou dadpreneur à la place de solopreneur / etc..)
- Depuis quand est-il lancé et comment son activité se porte ?
- Est-ce qu’il arrive à en vivre ? Est-il satisfait de ses revenus ? Si il est à l’aise, demande-lui ses revenus (ça t’aidera à fixer tes prix)
- Ce qu’il préfère dans son quotidien (donc les activités sur lesquelles tu ne vas pas intervenir)
- Ce qu’il aime le moins (donc là où il y a matière à travailler une offre)
- Vers quel média se tourne-t-il lorsqu’il a une question ? (pas besoin de t’acharner à créer un blog si il ne consomme que des vidéos youtube)
- Quels médias consomme-t-il en général ? (Pareil, pas besoin d’être sur LinkedIn si il n’y mets pas un pied)
- Quelle problématique l’empêche de dormir la nuit ? Le fait stresser au quotidien ? L’enquiquine au plus haut point ? (Bref, vraiment là tu vas pouvoir chausser ta cape de super héro)
- Quelles solutions a-t-il déjà tester pour pallier cette problématique et comment cela s’est-il passé ?
- A combien estime-t-il le coût de cette problématique (en terme d’argent, de temps ou de charge mentale)
- Si il avait une baguette magique, quelle serait la solution idéale pour régler cette problématique ?
- A combien estimerais-t-il la valeur de la solution qu’il vient d’énoncer ?
- Enfin, quels sont ses passe-temps favori ? Ses séries préférées ? Ses films ? Ses musiques ? Ses personnalités ? Est-il plutôt du matin ou du soir ? Quelles sont ses unpopular opinions ? (Ca semble déplacé, mais en fait si une référence revient souvent dans tes interviews, tu peux l’utiliser pour créer du contenus qui lui parlera directement !)
Et voilà en gros les éléments à récolter en priorité !
N’oublie pas de poser des questions ouvertes au maximum et si possible (et avec l’accord de la personne), enregistre cette interview pour être 100% à l’écoute lors du dialogue et ne pas prendre de notes.
Avec toutes ses astuces, te voilà paré à réaliser le plus beau portrait de ton client idéal qu’on ait jamais vu de mémoire d’homme !
Si tu veux avoir toutes les clés en main pour lancer ton projet, partir à la découverte de ton client idéal et apprendre à communiquer avec lui, découvre Projet 360°, le produit clé en main pour créer et lancer ton offre de cœur !